創藝人與創業人必須知道的眾籌成功心法

林大涵

• 貝殼放大創辦人兼執行長
• 2015 年《經理人月刊》頒發臺灣 MVP 經理人、2016 年《富比士（福布斯）》雜誌選為 30 under 30 asia、《Taiwan Tatler》雜誌選為 Generation T、《Prestige》雜誌選為 40 under 40、2017 年《GQ》雜誌選為 Men of the Year Next wave。

創藝人與創業人必須知道的眾籌成功心法

林大涵一開場先解釋「貝殼放大」（Backer-Founder）公司名字的由來，除了取英文諧音，古時候貝殼也作為貨幣流通，而字義上Backer是靠山，Founder是做事情的人，該公司的任務就像「-」符號，協助出資者跟執行者用連結在一起，並且把出資者的錢變大、變多。

他指出，眾籌的根源在於說服，就是說服民眾協助一個尚未完成的計畫或夢想，但無法百分百確保每一件案子都一定成功。「就我而言，眾籌失敗的定義有三種，第一種是在企劃截止時間，眾籌的金額未達標，企劃結束，將籌獲金額退還；第二種是募到錢了，錢也進到了口袋，但沒有做到承諾的事情；第三種是籌到錢也進到口袋，計畫也如期完成，但卻沒有帶來任何改變，公司、團隊就這樣結束解散了。」

林大涵澄清道，並非鼓勵創業者嘗試失敗，而是這三種失敗的結果極具意義，因為它讓你提前用最低的成本學到許多經驗，而眾籌可以把失敗的概率控制得更小。

他說，眾籌最好的境界就是「讓喜歡的人付錢 ，讓付錢的人喜歡」，同時做到前、後兩件事情，那意味這家公司品牌經營非常成功。「讓喜歡的人付錢」對創業者而言通常較困難，多數人都是透過後者的過程來達成前者的目的，而眾籌即是透過群眾力量，讓有價値的事物得到更好的機會。

林大涵認為眾籌必須具備三個條件，「一個明確可檢證的目標、一個具體的資源需求，以及根據贊助方案給予不同回饋，而且不需要多數人支持，足夠少的人就夠了；因此在決定投資眾籌案前，可以先用以上三個指標來檢視。」

他指出，眾籌大部分時候，都不是在賣商品，而是給他們一個想去相信的答案，而大部分眾籌案子都離不開以下四大心法，分別是AIDA 架構、SUN 架構、同感同儕架構以及己利利他架構。

林大涵解釋，AIDA 架構是「實現更好的自己」作為中心主軸，抓住群眾對於自身要求的理想狀態和現實的真實狀態去做行銷；理想狀態是「給一個機會創造動機、告知差異、克服障礙」；但現實是「給一個問題，並塑造一個身分，但行為不符合，或者是指出一個狀況，但現狀不符合」；更抽象的詮釋就是，讓群眾透過廣告傳達了「你該知道的、你不知道的、背後的原因，以及接下來你該怎麼做才能達成所追求的理想狀態」的方式。

SUN 架構則是「成為更好的我們」，從四種情感欲求促使群眾思考如何成為更好的自己。首先是「追求」，針對還未得到的事物，利用同樣或更少的時間，去得到更好的東西或結果；第二是「失去」，針對已經擁有的東西，倘若現在無所作為，就會失去你喜歡的事情；接著是「規避」，針對已經感覺到的痛點，做了某件事情，討厭的事情就不會再發生；最後就是「恐懼」，針對很可能會發生的事，如果不作這件事情，你討厭的事就會發生。

「同感同儕架構」就是勾起民眾的共感與共情能力，協助某處的某人，讓眾籌這件事不只是金錢贊助，而是參與著生命。最後的「己利利他」架構，就是要把人從「你對我好所以我感謝你」轉換成「因為我感謝這個世界，所以我願意為世界做更多」的過程。

大會邀請了馬來西亞MyStartr創辦人兼首席執行長吳文彬擔任主持人。林大涵互動式的演說風格，生動有趣，現場觀眾反應非常踴躍。最後，他以「眾籌就是做很難實現的事情，但我們是因為相信今天突破的一切，會變成明日我們努力的起點」，為講座畫下句點。

吳文彬 （Mystartr 創辦人兼CEO ｜ 圓夢工場創業大賽創設人）

11/05/2023（四）

8pm – 10pm

GMBB, The Grey Box, No.2, Jalan Robertson, Bukit Bintang, KL.